Książka „Abc marketingu B2B”

Pierwszy na polskim rynku przewodnik

po metodach i narzędziach współczesnego marketingu cyfrowego dla biznesu.

KUP KSIĄŻKĘ
CZYTAJ WIĘCEJ

WYDAWCA KSIĄŻKI:

PATRONI MEDIALNI:

460

stron

Już w sprzedaży!

Dotychczas na marketing B2B patrzono z przymrużeniem oka, a osoby zajmujące się nim często postrzegano jako specjalistów od bankietów i ulotek.


Świat się jednak zmienił. Polskie firmy mają potencjał produktowy, organizacyjny, intelektualny. Potrzebny im jest jeszcze jeden element – umiejętność opowiedzenia

o tych zaletach klientom. I to właśnie jest zadanie marketingu.

Nie czekaj. Odkryj tajemnice marketingu cyfrowego dla biznesu!

Dlaczego powstała ta książka?

Książka powstawała podczas setek godzin pracy z małymi oraz dużymi firmami, oferującymi produkty

i usługi dla biznesu. Zebrałem w niej praktyczne przykłady, a także niezbędną teorię. Umożliwią Ci one pełne wykorzystanie potencjału współczesnego marketingu do zbudowania silnej marki, która przyciągnie klientów nie tylko tym, co oferujesz, lecz także wiedzą, którą chcesz się z nimi dzielić.

To nie jest podręcznik akademicki. Autor nie jest naukowcem teoretykiem. Nie ma nawet wykształcenia marketingowego, choć gdyby zliczyć wszystkie szkolenia, w których brał udział, wystarczyłoby ich pewnie na kilka lat studiów. Wszystko, co znajdziesz w książce, bierze się z jego kilkunastoletniej praktyki. Pracował w globalnych korporacjach, takich jak Microsoft czy Samsung, ale pomagał też małym i średnim organizacjom, dlatego doskonale zdaje sobie sprawę, że najważniejszym celem każdego działania marketingowego jest wzrost firmy dzięki realizacji planów sprzedażowych. Z tą świadomością właśnie napisał tę książkę – dostarczającą praktycznej wiedzy i przykładów jej wykorzystania.

Dla kogo jest książka „Abc marketingu B2B”?

Jeżeli jesteś właścicielem lub menedżerem firmy działającej w obszarze B2B i szukasz możliwości wzrostu biznesu na najbliższe lata – ta książka jest dla Ciebie. Być może nie jesteś ekspertem marketingu i nie masz czasu na zdobywanie tej całej wiedzy tajemnej. Zbuduj zatem do tego odpowiedni zespół. Zapewnij mu wsparcie, ale i ustal, za co będzie odpowiedzialny. Porady, jak to zrobić, znajdziesz w tej książce. Dowiesz się z niej, co powinien wiedzieć dobry marketer B2B i jak należy oceniać jego skuteczność biznesową. A jeżeli już zatrudniasz marketerów, przekaż im tę książkę z osobistą dedykacją oraz z zakreśleniami w ważnych dla Ciebie miejscach. Powinni się dowiedzieć, że poświęcasz czas na zrozumienie marketingu, że traktujesz ich zadania poważnie.

Jeżeli jesteś marketerem, muszę Cię przygotować na to, że w książce trochę narzekam na marketerów B2B. Uważam, że stereotyp marketera, który świetnie się bawi, gdy wydaje firmowe pieniądze na rzeczy nieprzynoszące żadnego efektu sprzedażowego, to

w jakiejś mierze nasza wina. Zapewne zgodzisz się ze mną, że w organizacjach B2B marketerzy nie cieszą się zbyt wielkimi wpływami w zarządzie, co przekłada się na niskie budżety i częste braki kadrowe w ich zespołach. A to z czegoś wynika…

Najwyższy czas to zmienić.

Jeżeli pracujesz w dziale sprzedaży, to pewnie wiesz, że zanim dojdzie do pierwszego spotkania handlowego, klienci często samodzielnie poszukują informacji, znajdują je i porównują różnych dostawców. Na wczesnych etapach procesu decyzyjnego wsparcie handlowców udzielone przez marketerów w postaci odpowiednich treści i narzędzi do angażowania klientów, takich jak np. webinary czy social selling, pozwala przekierować działania rozpoznawcze klientów na Twoją firmę. Dzięki temu docierają oni do Ciebie bardziej wyedukowani oraz przekonani o wartości oferty. Dzięki temu skraca się czas sprzedaży i zmniejsza ryzyko konkurowania jedynie ceną. Dlatego obecnie jak nigdy dotąd marketing potrzebuje odważnie myślących sprzedawców, a sprzedawcy – rozumiejących biznes marketerów.

KUP KSIĄŻKĘ

Czego dowiesz się z książki „Abc marketingu B2B”?

Kurs wideo „Podstawy strategii marketingu B2B” podzielony jest na 6 przemyślanych modułów, w których znajdziesz aż 25 praktycznych lekcji.

W tej części dowiesz się jak zaplanować i przygotować skuteczne działania marketingowe w B2B. Innymi słowy poznasz metody budowania strategii marketingu B2B. Strategia powinna być zbudowana w oparciu o wiedzę na temat Twoich klientów. Pokazuję więc w skrócie jak budować tak zwaną ścieżkę zakupową, która ułatwia dotarcie do odpowiednich osób, w odpowiednim czasie z odpowiednim komunikatem. Dowiesz się też jak przekonać do tej strategii najważniejszych decydentów w Twojej firmie.

1. Planowanie i przygotowanie

2. Realizacja – metody i taktyki skutecznego pozyskiwania klientów

Ta część to praktyczne porady, techniki i taktyki dotarcia do klientów biznesowych. Zaczynamy więc od metod obserwacji i profilowania klientów, które ułatwią nam spersonalizowaną komunikację. Następnie zajmiemy się budowaniem zaangażowania jako wstępu do generowania leadów. Omówimy też kilka technik optymalizacji naszych działań a na końcu poznasz metodę Account Based Marketing, która sprawdza się jeżeli Twoimi klientami są największe organizacje. Specjalnie wydzieloną częścią w tym rozdziale jest content marketing. Poświęciłem mu sporo uwagi, ponieważ wiem z doświadczenia jak dobra strategia contentowa może przełożyć się na sukces całej strategii marketingu B2B.

3. Content marketing w B2B

Treść jest paliwem skutecznej strategii marketingowej B2B. Nie wystarczy jednak po prostu zacząć pisać czy nagrywać wideo. Zacznij od poznania potrzeb i preferencji informacyjnych klientów. Nie zgaduj, nie wyobrażaj sobie co mogą myśleć – opieraj się na rzeczywistych wypowiedziach i analizie zachowań. W tej części poznasz sposoby skutecznego planowania, tworzenia, promocji oraz oceny skuteczności treści. Dowiesz się też jak dobra treść wpływa na marketing automation oraz dlaczego dzielenie się wiedzą jest tak skuteczną techniką marketingową w B2B.

4. Integracja ze sprzedażą

W nowoczesnych organizacjach B2B zanikają granice między marketingiem i sprzedażą. Ścisła integracja oznacza precyzyjny podział zadań, stosowanie jednolitych kryteriów oceny skuteczności działań oraz integrację narzędzi marketingowych (takich jak marketing automation) z systemami sprzedażowymi (CRM). W tej części dowiesz się jak współpracować z działem sprzedaży oraz jak dzięki skutecznym procesom generowania leadów wpływać na wynik sprzedażowy firmy. Poznasz też sposoby ograniczania uzależnienia od coraz mniej skutecznych działań cold calling dzięki stosowaniu narzędzi i metod social selling.

5. Zarządzanie marketingiem B2B

Ta część jest przeznaczona dla managerów marketingu i sprzedaży, którzy chcą zbudować lub rozwinąć skuteczny dział marketingu B2B. Dowiesz się z niej jak tworzyć skuteczny zespół marketingu B2B, w jakie kompetencje

i narzędzia warto inwestować oraz jak oceniać skuteczność działania takiego zespołu w oparciu o precyzyjne kryteria. Omówię też szczegółowo zagadnienie zwrotu z inwestycji w działania marketingowe w B2B.

6. Narzędzia nowoczesnego marketingu B2B

Nowoczesny marketing B2B wymaga stosowania odpowiednich narzędzi. Słowo martech robi furorę

w wyszukiwarkach i niekiedy marketerzy, którzy nie interesują się nowymi technologiami czują się trochę zagubieni. Dlatego w tym rozdziale znajdziesz przystępne opisy najważniejszych narzędzi współczesnego marketera i przykłady ich wykorzystania w obszarze B2B. Niektóre z nich to rozbudowane narzędzia, inne to proste aplikacje, które mogą usprawnić Twoją pracę. Czasy „analogowe" szybko odchodzą do lamusa, ale cyfrowe narzędzia są coraz łatwiejsze i intuicyjne w obsłudze. Warto rozwijać swoją wiedzę w tym obszarze, bo nowoczesne technologie szturmem przejmują współczesny marketing biznesowy.

7. Rozwijaj się

Na zakończenie moje rekomendacje dla głodnych wiedzy. Przygotowałem najbardziej wartościowe moim zdaniem źródła wiedzy dla osób, które chcą rozwijać się jako skuteczny marketer czy manager marketingu i sprzedaży B2B. Co kilka tygodni pojawiają się na horyzoncie nowe książki i serwisy dlatego nie ograniczaj się do tego zestawienia. Śledź autorów i marki, które wymieniam bo oni jako pierwsi zauważają nowe wartościowe miejsca, które warto dodać do ulubionych.

Kto jest autorem książki?

Ekspert marketingu B2B. Autor wielu branżowych publikacji, m.in. serii „Abc marketingu B2B”.

Bloger i prelegent prestiżowych konferencji. Specjalizuje się w marketingu B2B opartym na umiejętnym korzystaniu
z danych klientów oraz na nowoczesnych narzędziach marketing automation.

Pomaga organizacjom osiągać wzrost, bazujący na modelach odnawialnych
i subskrypcyjnych dzięki metodom customer success management.
Jako konsultant i trener biznesu uczestniczy w tworzeniu skutecznych strategii pozyskiwania klientów, a także w budowaniu marek bazujących na eksperckiej wiedzy.

Prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Businessmarketer.pl. Jako digital marketing partner w Grow Poland wspiera klientów w przygotowaniach do wdrożenia systemów marketing automation, a jako partner w B2B Power Group – pomaga im łączyć działania marketingu i sprzedaży w segmencie B2B. Profesjonalizm osiągał m.in. jako szef zespołu B2B Marketing w Samsung Electronics Polska oraz menedżer odpowiedzialny za marketing i rozwój kanału sprzedaży w Microsoft Polska. Ma ponad 15 lat doświadczenia w budowaniu strategii marketingowych,
a także pozyskiwania leadów na rynku B2B – przede wszystkim w branży IT.


W 2016 r. został laureatem nagrody w konkursie Effie Awards w kategorii B2B. Prowadzi blog o nowoczesnym marketingu B2B: Businessmarketer.pl.

Łukasz

Kosuniak

Ekspert marketingu B2B. Autor wielu branżowych publikacji, m.in. serii „ABC marketingu B2B”. Bloger i prelegent prestiżowych konferencji. Specjalizuje się w marketingu B2B opartym na umiejętnym korzystaniu z danych klientów oraz na nowoczesnych narzędziach marketing automation.

Już dziś kup książkę „Abc marketingu B2B”.

KUP KSIĄŻKĘ

Spis treści książki „Abc marketingu B2B”

Wstęp

  • Twój plan marketingowy krok po kroku
  • Czym się różni marketing biznesowy (B2B) od marketingu konsumenckiego (B2C)

ROZDZIAŁ 1: Planowanie i przygotowanie

  • Przygotuj się na digitalizację marketingu B2B
  • Poznaj proces decyzyjny klienta biznesowego
  • Przygotuj skuteczną strategię pozyskiwania klientów biznesowych
  • Przekonaj organizację do nowej strategii marketingu B2B – zbuduj business case
  • Jak budować wartość marki w organizacjach B2B
  • Cyfrowy język ciała, czyli „niewerbalne” zachowania w internecie a decyzje zakupowe
  • Profilowanie w B2B – jak angażować klientów i zdobywać wiedzę na ich temat
  • Pierwszy krok do wartościowego leada w B2B – budowanie zaangażowania
  • Jak docierać do konkretnych osób w organizacjach B2B
  • Trigger-based marketing – jak uruchamiać działania marketingowe na podstawie konkretnych zachowań klientów
  • Testy A/B – jak optymalizować działania marketingowe na podstawie reakcji klientów
  • Afiliacja – jak angażować zewnętrznych ekspertów i partnerów w działania marketingowe
  • Event marketing w B2B – nie rezygnuj ze spotkań i z konferencji, ale zadbaj o zwrot z tej inwestycji
  • Account-based marketing – jak pozyskiwać leady w największych organizacjach

ROZDZIAŁ 2: Realizacja – metody i taktyki skutecznego pozyskiwania klientów w B2B

  • Content marketing – paliwo Twojej marketingowej maszynerii
  • Buyer persona – tu zaczyna się content marketing
  • Marketing kompetencyjny – jak dzielenie się wiedzą przekłada się na sprzedaż
  • Content insourcing – promuj wiedzę ekspertów w swojej firmie
  • Jak promować markę bez pokazywania produktów. Branded content w B2B
  • Gated content – kiedy warto dzielić się treścią za darmo i czym może zapłacić klient
  • Kalendarz wydawniczy – jak zarządzać procesem tworzenia treści
  • Recykling treści – jak ponownie wykorzystywać i przeformatowywać treść
  • Infografika – przykład skuteczności treści wizualnych w marketingu B2B

ROZDZIAŁ 3: Content marketing w B2B

  • Wspólna definicja leada – warunek sprawnej współpracy działu marketingu z działem sprzedaży
  • Kwalifikacja i konwersja leadów – jak zarządzać procesem generowania leadów
  • Leady z marketing automation – o czym warto pamiętać i jak je oceniać
  • Social selling w B2B – skuteczne metody wykorzystywania mediów społecznościowych w sprzedaży
  • Social selling – o co tyle hałasu
  • Social selling dla marketerów B2B
  • Social selling dla sprzedawców B2B
  • Jak się uniezależnić od cold callingu

ROZDZIAŁ 4: Integracja ze sprzedażą

  • Zarządzanie zespołem marketingu B2B
  • Jak sprawdzić, czy marketing B2B rzeczywiście działa
  • ROMI – zwrot z inwestycji w marketing
  • Marketing w kanale partnerskim – jak wspierać marketingowo resellerów, integratorów i pośredników w docieraniu do klienta biznesowego

ROZDZIAŁ 5: Zarządzanie marketingiem B2B

  • Marketing automation w B2B
  • Automatyzacja marketingu B2B – co warto wiedzieć, zanim zaczniesz działać
  • Moje pierwsze wdrożenie systemu marketing automation i grzechy główne automatyzacji
  • Lista kontrolna – ocena wykorzystania potencjału marketing automation (dodatek dla użytkowników systemu marketing automation)
  • Automatyzacja e-mailingu w komunikacji B2B – jak stosować ją skutecznie i nie zostać spamerem
  • Jak pozyskiwać opinie klientów za pomocą ankiet elektronicznych
  • Business intelligence – zanim zaczniesz zbierać dane, zadbaj o ich zrozumienie
  • Po co marketerowi B2B data management platform (DMP)
  • Wykorzystywanie formularzy elektronicznych do pozyskiwania kontaktów i profilowania leadów
  • Webinar – czyli jak dzielić się wiedzą i pozyskiwać klientów na odległość
  • Internet rzeczy w marketingu B2B
  • Mapy myśli – uwolnij kreatywność, zadbaj o porządek

ROZDZIAŁ 6: Narzędzia nowoczesnego marketingu B2B

  • Czytelnia marketera B2B
  • Książki
  • Blogi
  • Podcasty

ROZDZIAŁ 7: Rozwijaj się

Zakończenie

Opinie

Igor Bielobradek

head of digital marketing Deloitte Poland

Wiktor Łyczko

CEO, founder

B2B Power Group

Łukasz Kosuniak to wybitny ekspert marketingu B2B. Rozumie istotę transformacji cyfrowej, którą rynek obecnie przechodzi, i potrzebę edukacji w tym zakresie. W każdym rozdziale książki widać jego rzeczowe podejście do biznesu oraz gruntowną wiedzę. Łukasz podzielił się tym, co najcenniejsze – swoim doświadczeniem, zweryfikowanym podczas współpracy z największymi korporacjami.

Piotr Kwietniak

EMEAR channel

marketing lead w Cisco

Łukasz to jedna z najważniejszych postaci marketingu B2B w Polsce. Prawdziwy pasjonat, który konsekwentnie i rzetelnie podpowiada, jak powinien wyglądać marketing w XXI wieku. Doskonale wie, że dzielenie się wiedzą to klucz do sukcesu w biznesie… i pewnie dlatego jemu samemu tak świetnie to wychodzi!

Łukasz Kosuniak to marketer, który zaimponował mi swoimi kompetencjami i doświadczeniem. Śledzę jego rozwój jako czołowego eksperta oraz popularyzatora wiedzy na temat skutecznego marketingu w branży B2B. Łukasz jak nikt inny potrafi połączyć w spójną wizję obszary działania przedsiębiorstwa kluczowe z punktu widzenia marketingu: strategie marketingową i komunikacyjną, zarządzanie kanałem sprzedaży oraz wsparciem sprzedaży bezpośredniej, obsługę klienta, a także zastosowanie nowoczesnych narzędzi IT, takich jak marketing automation oraz CRM. Co najważniejsze – robi to w sposób klarowny i inspirujący. Trudno o lepszego autora w dziedzinie marketingu B2B!

Zamów książkę

  • książka w wersji papierowej - 460 stron
ZAMÓW KSIĄŻKĘ ZA 69,00 zł

Książka „Abc marketingu B2B”